EMOTIONAL感動通信

2009年 08月 03

チーム力で対応!来場者の印象に残るおもてなしを!

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2009/06/24~26 東京ビッグサイトにおいて、第20回設計・製造ソリューション展(以下:DMS)が開催されました。イースペースでは、株式会社NTTデータエンジニアリングシステムズ RPシステム統括部様のブースデザイン・制作・運営をサポートさせていただきました。

2006年までは、NTTデータエンジニアリングシステムズ様の社員のみで運営をされていましたが、翌2007年より運営サポートを外部業社に依頼。結果、アンケートリードの獲得数に変化が生じ、今年も運営サポートをご依頼いただいたという経緯があります。
本年は、多くの展示会で来場者が減少している状況があるにも関わらず、昨年を上回る来場者がブースに訪れました。NTTデータエンジニアリングシステムズ様が、業界で注目度が高まっている金属積層造形機EOSINT M 270をはじめとした、EOS社製レーザーシンタリングシステムEOSINT / FORMIGAを出展した事例をもとに、出展のヒントをご紹介したいと思います。

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Point1 展示説明員(社員)と運営スタッフの役割分担

NTTデータエンジニアリングシステムズ様の特徴としては、ブースに訪れたお客様と、可能な限りお名刺を交換してお話しを伺い、製品やサンプルについてのご説明や、ご質問に丁寧にお答えしていることです。そんな展示説明員(社員)の皆様は、とにかく忙しい!!
そこで、展示説明員(社員)の皆様が来場者の応対に集中できる環境を確保しました。
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具体的には・・・

『コンパニオンによる来場者の誘導』
『コンパニオンによるブース内の来場者への声掛け』
『カタログの補充やノベルティの補充などブースの全体管理業務』

を運営側のスタッフにてサポートしました。

特に効果を発揮したのが、ブース内の来場者への「お声掛け」でした。
ブースに訪れた際に「いらっしゃいませ」「ありがとうございます」と声をかけられて嫌な気持ちになる人はほとんどいません。また、他のスタッフに対して、ブースにお客様がいらっしゃったという合図にもなります。
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ブースに来場されたお客様は、説明員に対して案外声掛けをしにくいものです。そんなときに、コンパニオンから声掛けをされると、すんなりと質問が出てきたりもします。

積極的にお声掛けをすることで、「会話のきっかけ」を提供することができました。また、ブース混雑時には、質問したくとも誰に声を掛ければよいのか躊躇される方も多くいらっしゃいますが、その様なときにもスムースに説明員へと引き継ぐことができました。結果、休憩できない程に来場者が訪れるといった「うれしい悲鳴」を聞くこともできました。

「なるべく多くの来場者と、ダイレクトに会話して応対すること」というNTTデータエンジニアリングシステムズ様の方針が、実現される瞬間が多く見受けられました。

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Point2  出展社の事業内容や出展の意図を運営スタッフと共有

運営スタッフの「お声掛け」を徹底するには、少しでいいので声掛けする為の「ネタ」を事前に運営スタッフに共有しておくだけで、その行動に変化が現れます。
ノベルティと引替えのアンケートもそのネタの一つで、よくある手法です。それ以外にも、
何を展示しているのか?どんな製品を売っている会社なのか?製品にはどんなものがあるのか?出展の目玉は何か?・・・
このような情報を予め運営スタッフにインプットしておくだけで、来場者の応対に余裕ができます。同時に、わからないことがあった場合は、すぐさま説明員に引継ぐというフローができあがります。会期中は、説明員の方が常に応対できる状況ではありませんので、そんなときこそこの予備知識が活かされます。
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そこで・・・

『運営スタッフ向けの展示内容講習会』

をNTTデータエンジニアリングシステムズ様の出展ご担当者様に、初日の開催前に行っていただきました。

そこでは、会社の沿革や、事業内容、動態展示している造形機や展示品について、などのレクチャーが行われました。
講習会ですべてのことが把握できるわけではありませんが、この予備知識をもつことで、運営スタッフも自信を持って、来場者に「お声掛け」をする光景が見られました。
結果的には、この情報共有がブースに関わるスタッフとしての自覚を持たせ、全員がチームとして今回の出展に挑むことができたのではないかと思います。

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Point3  印象に残るブース運営を心がけたい!

出展社の皆様は、来場者にとって有用な情報を、いかにわかりやすく的確に伝達するために、展示内容やブースのデザインやレイアウトについて、出展の度に頭を悩めていることと思います。しかし展示会場では、競合企業の製品を含め、ありとあらゆる製品、ソリューションが展示されています。その数あるブースを見て帰る来場者は、翌日には展示要素や企業名などの多くの情報が混同・希薄化していると言われます。
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一方で、「情報」よりもブースを訪れた際の「印象」の方が比較的長く残るという説もあります。せっかく来場されたお客様に、自社の製品、ソリューションを導入していただくためには、わかりやすい展示を展開することと同時に、印象に残すことを考える必要があります。

今回は・・・

『来場者に応対する真摯な姿勢』

を、NTTデータエンジニアリングシステムズ様のブースでは表現できました。

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説明員の商品知識や応対、運営スタッフの応対が、ブース全体の印象を形成するにあたり大きな役割を果たします。なおかつその印象は、ブース訪問によって作られる企業イメージとの相関関係もあり、ブース成否の大きな要素となります。

昨今の不況の影響もあり、多くの展示会は、来場者減少の傾向が続いています。今回のDMSにおいても、その傾向が強く出ていたように感じます。
しかしながら、今回のNTTデータエンジニアリングシステムズ様のブースにおいては、前年比125%のアンケートリード獲得数を記録しました。

この実績は、NTTデータエンジニアリングシステムズ様の出展方針によるところが大きく、それに呼応する方で、サポートをさせていただいた結果とイースペースでは考えています。今回の出展サポートは、イースペースにとっても今後の活動に活かせる事例となりました。
イースペースでは、クライアントとともに悩み、考え、課題解決の道筋をご提案させていただきます。

EOS社製レーザーシンタリングシステムEOSINT / FORMIGA 日本総代理店

株式会社NTTデータエンジニアリングシステムズ RPシステム統括部

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