EMOTIONAL感動通信

2009年 05月 01

展示会イベントの季節到来! リードの数量UPと質向上の秘訣とは? -前編-

展示会イベントの季節到来!
リードの数量UPと質向上の秘訣とは? -前編-

kando_tennjikai_title1

近年の不況の影響を受けてか、展示会出展検討企業様から「リードの数を増やす」「リードの質を高める」といったご希望を多く頂きます。では、効率的に商談数を増やしビジネスを躍進させる展示会運営とは何か?展示会イベントにおける常識・非常識を整理しつつ、効果的なブース運営・リード獲得について考察してみました。

①「来場者のブース滞在時間」を向上させる

イースペースが掲げる来場者滞在時間向上の基本概念3箇条は以下のとおりです。
(1)待たせない
(2)迷わせない
(3)発見がある

(1)「待たせない」来場者心理としては、展示会に「あまたある会社から自分が必要とするソリューションの情報を仕入れたい。効率的に会場を回って、無駄な時間は使いたくない」と考えている場合が多いので、「○○に対応した商品・サービスはあるの?」といった質問をよく投げかけられるケースがあります。そこでしっかりと説明員が即座に対応できる出展者様の体制を整えておくことが非常に重要です。

(2)「迷わせない」上記のとおり「無駄な時間を使いたくない」来場者に対して、適切なナビゲーションでスムーズに来場者にマッチした情報まで誘導することが大切です。伝えたいことのメリハリがなくキーワードだらけになってしまうと、せっかくブースに足を運んできた来場者は「ごちゃごちゃしていて…何が言いたいブースなんだろうか?」と辟易してブースを後にすることでしょう。上部サインやコーナーサインを簡潔でわかりやすく、そして展示やステージのゾーニングにストーリー性を持たせて構成すると、メッセージが明確に伝わりやすくなるので非常に効果的です。

(3)「発見がある」ですが、往々にして展示会来場者は「○○が展示してあるから観に行こう」と明確な目的を持って来る場合はそんなに多くありません。「何か良さそうな製品やサービスがあればいいな」ぐらいのモチベーションで来ている場合が多いといわれています。そこで(1)と(2)の組み合わせで期待をさせつつ、「おっ!」と思わす“発見”でグッと心をつかみましょう。
“発見”を与える1例ですが、ある中小企業向けのイベントでの社長と秘書役の役者2名による寸劇は非常に効果的でした。役者が来場者へ質問をするなどやり取りも交えて、身近な存在感を意識したステージを展開したのですが、「ライブ」での一体感が功を奏して、来場者の心をグッとつかむことに成功しました。アンケート結果によると、「自分の課題がよくわかった」という声や「身近な話題でイメージがしやすく好感が持てた」などの声が寄せられ、商談へつながったケースもあるそうです。
自己満足プレゼンではなく、来場者の心理、立場や年齢層などまで想定した魅力あるアピールを心がけましょう。

②イベント参加の意味について整理を

「リード=見込み客へのアプローチデータ」と言えると思いますが、企業様によってはリードに込める意識はそれぞれ違うことが多くあります。
例えば…
(1)手当たり次第に…はちょっと。フォローするリソースもいないし、効率的にできれば…。
(2)まずはアンケートに回答してもらって、確度の高い見込み客からフォローしたい。
(3)浅くてもいいから広く。接点を多く持つことで商談はおのずと増えるはずだ。

他にもいろいろあると思いますが、イースペースの経験上、BtoBの業界は特に(1)(2)の傾向にある企業様が多いです。BtoB系の展示会はクローズな環境で行われることも多く、商品の購入金額も大きいことから、より丁寧に来場者へアプローチしているケースが多いのは大いに頷けます。
そして、以外に多いケースは「展示会出展後のフォローに難儀している企業様」。
もちろんリードに対して積極的にアプローチするべきですが、アンケートの集計や社内レポートの作成、そもそも体力的な負荷、イベント後のアクションの遅れ…。展示会ご担当者様のご苦労も本当によくわかります。しかし、せっかくのビジネスチャンスを逃す手はありません。イベントに出展する意味を今一度見つめなおし、しっかりフォローをできるように体制を整えてみてください。

(次号につづく・・・)

戻る